20 vuotta neuvotteluja merkittävistä kaupoista kansainvälisten yritysten kanssa on terävöittänyt Ludovic Tendronin taitoja. Tendron on toiminut Accor-ryhmän lakimiehenä Euroopassa ja Kaakkois-Aasiassa 14 vuotta aloitettuaan uransa Hewlett-Packardissa yrityksen lakimiehenä. Vuonna 2014 hän aloitti oman yrityskonsultoinnin, jonka tavoitteena ei ole vain neuvotella ja sulkea kannattavia sopimuksia, vaan myös hankkia arvokkaita sopimuksia verkkonsa ja erityisten kykyjensä avulla.

Ludovic Tendron, joka osaa sujuvasti ranskaa, englantia ja espanjaa sekä nauttii akateemista pätevyyttä sekä Ranskan että Espanjan yliopistoista, on myös ympäristöasioiden puolustaja. Hän pyrkii käyttämään taitojaan tukeakseen kestävän kehityksen mukaisia ​​projekteja vieraanvaraisuudessa ja ylellisyysteollisuudessa aina kun se on mahdollista.

Vaikutusten ja onnistuneiden neuvottelujen avaamisesta OFFWHITEBLOG keskustelee pääneuvottelija Ludovic Tendronin kanssa

Mikä sai sinut kirjoittamaan kirjan neuvotteluista ja vaikuttamistaitoista?

Yritysjuristina tunsin olevani oman alani asiantuntija, mutta minusta ei tullut pääneuvottelijaa, koska tiesin paljon sopimuksista. Ihmisten kanssa tekeminen ja heidän vaikuttaminen olivat edelleen tärkeitä taitoja kehittää psykologiaa on tärkeä rooli neuvotteluissa. Pyrkiessään lisätietoja asiasta aloitin tutkimuksen keskeisistä tekijöistä, jotka vaikuttavat suorituskykyynne neuvottelujen yhteydessä, mukaan lukien aivojemme toiminta, fysiologiamme, uuden tekniikan vaikutukset ja muut tieteelliset havainnot, joita ei tunneta tai sivuutetaan. yritysmaailmassa. Tapasin uskomattomia asioita ja päätin jakaa ne muiden kanssa, aloittaen asiakkaideni kanssa.

Olet ranskalainen, kuinka mukautit neuvottelutaitosi aasialaiseen ympäristöön? Mitkä ovat ne perustavanlaatuiset erot, joita olet kohdannut käsitellessään aasialaista vastapuolia?

Eri kulttuurien kanssa työskenteleminen vaatii globaalia ajattelutapaa. Sinun on oltava utelias muihin kulttuureihin ja hankittava vähimmäistiedot heidän taustastaan ​​(esim. Historia ja tottumukset). Sinun on myös rakennettava arvokas kansainvälinen verkosto. Pyrkimys oppia tai ymmärtää vieraita kieliä auttaa. Tällä tavalla rakennat siltoja kulttuurisi ja muiden kulttuurien välille.

Aasialaisilla on erilainen tapa harjoittaa liiketoimintaa. Yleisesti ottaen luottamus on saavutettava ennen sopimuksen allekirjoittamista. Siksi kärsivällisyys on Aasiassa usein hyve. Monet Aasian maat eivät ole kehittäneet samoja oikeudenmukaisuuden ja tasa-arvon periaatteita kuin länsimaissa liiketoiminnan suhteen. Esimerkiksi sopimuksella on usein vähemmän arvoa kuin luotettava suhde, jonka voit kehittää. Oikeusjärjestelmä ei ehkä ole tehokas. Voit lopulta hukkaa paljon aikaa ja rahaa suhteen kehittämiseen, jos et pysty arvioimaan mahdollisuuksia ja kokoamaan ihmisiä hyvällä tarkkuudella.

Nuoret yrittäjät ovat usein markkinoiden ja omien sijoittajien / osakkeenomistajien paineessa. Mitä neuvoja antaisit aloittavan yrityksen päällikölle?

Neuvottelutaidot ovat elintärkeitä yrittäjille. Seuraukset voivat olla yhtä vahingollisia kuin kykenemätön myymään ideoitasi / tuotteitasi tai jopa menettämään yrityksen hallinta. Jotkut erittäin strategiset päätökset on tehtävä yrityksen perustamisen yhteydessä. On välttämätöntä aloittaa oikealta jalalta.

Myös negatiivisten tunneiden (kuten pelon tai vihan) hyvä hallinta on avainta. Yrittäjät kokevat usein painetta. Optimismi voi nopeasti antaa tietä kassavirtaan liittyville asioille tai rahoitustarpeelle. Tuotteille tai palveluille on löydettävä uusia markkinoita. Yrittäjänä on helppo joutua negatiiviseen kierteeseen. Stressi voi helposti hukkua. Fysiologiasi ja kehosi kieli saattavat johtaa pettämään emotionaalisen tilanne, jonka pääneuvottelijat valitsevat. Parhaat päätökset tehdään yleensä silloin, kun ihmiset ovat positiivisesti virranneet. Siksi tasapainon ylläpitäminen on tärkeää pysyä keskittyneenä, arvioida mahdollisuuksia hyvin ja yhdistää pisteitä. Kehon kielen hallinta ja ominaisuuksien ja virheiden tuntemuksen pitäisi antaa sinulle myös etuna.

Kuinka helppoa kehittää neuvottelutaitoja? Eivätkö nämä taidot ole osa alkuperäistä DNA: ta? Mitä neuvoja antaisit jollekin, joka tuntee olevansa uskomattomia ideoita, mutta on heikko neuvottelija?

Pääneuvottelijoita ei ole syntynyt, he ovat hoidettuja. Jotkut ihmiset voivat olla sosiaalisempia ja ystävällisempiä kuin toiset, mikä voi antaa heille etua suhteiden luomisessa. Toiset voivat olla parempia kuuntelijoita ja osata lukea ihmisiä. Mutta nämä kyvyt eivät riitä tekemään jostakin pääneuvottelijaa. Muita taitoja on kehitettävä tämän tason saavuttamiseksi. Lopussa ihmiset voivat oppia olemaan sosiaalisempia tai kuuntelemaan paremmin. Kaikista näistä syistä en usko, että olet syntynyt pääneuvottelijaksi. Suurin osa ihmisistä kehittää neuvottelutaitoja työssä.

Viitatte kirjassanne sekä liiketoimintaa että diplomatiaa. Yksi suosikki historiallisista viitteistäsi on Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, joka tunnetaan nimellä “Talleyrand”, ranskalainen poliitikko 1800-luvun vaihteessa. Mikä kiinnostaa sinua Talleyrandissa, miksi niin kiehtoo?
Mielestäni parhaat neuvottelijat paljastavat itsensä vaikeina aikoina, kun heidän on ratkaistava tärkeitä kysymyksiä. Hämmästyttävä asia Talleyrandin suhteen on hänen uransa pitkäikäisyys (hän ​​asui 84-vuotiaana ikään asti, jolloin elinajanodotus oli 40 vuotta), erilaiset poliittiset järjestelmät, joita hän oli elänyt ja joihin hän oli osallistunut ( vallankumousmonarkia, imperialismi tasavaltaan), hämmästyttävän verkoston, jonka hän onnistui rakentamaan koko Eurooppaan aikana, jolloin viestintävälineet olivat hyvin perustiedot, hänen inhimilliset ominaisuutensa (kärsivällisyys, kuuntelutaitot, älykkyys, luovuus)… Kaikista näistä syistä katson hänet yhtenä parhaimmista neuvottelijoista, joka Ranskalla on koskaan ollut.

Donald Trump, kaupan tai vailla sopimusta taidetta?

Emme voi sanoa, että Donald Trump ei voi neuvotella. Hän on onnistunut kehittämään kannattavan liiketoiminnan neuvottelutaitojen avulla. Uskon kuitenkin, että hänen menestyksensä pitäisi johtua myös ihmisistä, jotka hän päättää auttaa häntä (ja ratkaisemaan ongelmat, jotka hän voi joskus luoda). Hän ei todennäköisesti ole pääneuvottelija, jonka teeskentelee olevansa. Hänen lähestymistapansa neuvotteluihin on paljolti voitollinen. Petos on osa hänen strategiaansa. Hän haluaa neuvotella uhkien kanssa, heittää kiviä ihmisille jne. Tämä on päinvastainen kuin viisaan neuvottelijan tulisi tehdä. Parhaat neuvottelijat ovat niitä, jotka löytävät vipuvaikutuksen käyttämättä valtaa.

Donald Trumpin pitäisi todennäköisesti siirtyä kilpailuajattelusta yhteistyöhön.

Kirjasi tärkein idea tai konsepti, jota jokaisen liikemiehen tulisi etsiä?

Itsetuntemuksen kehittäminen. Omavalvontakyky on välttämätön työkalu pääneuvottelijalle. Silti selkeä ja rehellinen itsetietoisuus on harvinainen ominaisuus, jolla voit hallita ja toimia. Ne, jotka ilmentävät rehellistä itsetietoisuutta, ovat yleensä nöyrämpiä, mikä tekee heistä miellyttävämpiä, aitoja ja siksi vaikutusvaltaisempia. Itsetietoinen henkilö on paremmin valmis työskentelemään muiden kanssa.

Itsetuntemusta kehittävät johtajat ovat yleensä tehokkaampia ja menestyneempiä. He kuuntelevat, seuraavat heidän ympärillään tapahtuvaa, hyväksyvät rakentavan kritiikin ja kasvavat. Monet tutkimukset osoittavat, että kun olet itse tietoinen, olet varmempi, parempi kommunikaattori, luovampi ja emotionaalisesti älykäs.

Henkilökohtaisen muistiinpanon mukaan olet samppanjan rakastaja (sinä luot suositun tapahtuman Singapour Fete le Champagne). Mikä osa samppanjaa on suosikkisi? Mitä neuvoja antaisit uusille samppanja-alueen vierailijoille?

Montagne de Reims, joka sijaitsee Reimsin ja Épernayn välillä, on suosituin alue. Pidän Hautvilliersin kaltaisista kylistä, joissa Dom Perignon kehitti ensin samppanjaviininvalmistustekniikoita. Siellä sijaitsevilla rinteillä on Unescon maailmanperintökohde.

Osa pääavaimesta on omistettu ajattomille periaatteille, joista prinssit ja diplomaatit ovat hyväksyneet kehittääkseen suhteita muiden kanssa ajan sumuista lähtien: jakaa hyvän aterian hyvän pullon kanssa. Todellisena samppanja rakastajana Winston Churchill olisi ollut kiinni sanoessaan jonain päivänä, että "lasillinen samppanjaa nostaa henget, terävöittää järkeä, mutta pullo tuottaa päinvastaisen vaikutuksen". On vaikea olla eri mieltä tästä viisaudesta.

Voin vain rohkaista ihmisiä vierailemaan kauniilla samppanja-alueella ja joissakin samppanjataloissa. Ruinart ja Pommery ovat todennäköisesti yksi Reimsin upeimmista; ja Deutz ja Bollinger Aÿ: ssa.

[Pääavain: avaa vaikutusvaltasi ja onnistu neuvotteluissa Barnes & Noblen tai Amazonin kautta]